[Демидов]

Юрий Бочаров Ближневосточная ментальность
http://sr.fondedin.ru/new/admin/print.php?id=1388577162&archive=1388493424

Скрытый текст:

Январь 2014 :: Юрий Бочаров Ближневосточная ментальностьВзгляд со стороны Ближневосточная ментальность Пособие для бизнесмена Юрий БОЧАРОВ
«По усам текло, да в рот не попало». Так весьма нередко заканчивается большинство попыток предпринимателей из Европы сделать бизнес на Ближнем Востоке. Большинство потом вспоминает, как красиво их принимали, как сладко с ними говорили… А в итоге — в лучшем случае — «тишина», а в худшем — просто «развод» на деньги.
Порою, слушая разговоры этих неудавшихся бизнесменов об их попытках и, главное, манерах вести бизнес в этом регионе, поражаюсь их настойчивости, с которой они постоянно наступают на одни и те же грабли под названием «ментальность Ближнего Востока».
Да, именно ментальность Востока становится тем камнем преткновения, который не позволяет многим европейцам вести здесь нормальный бизнес. Не вдаваясь в философские аспекты значения «ментальность» и синонимичного ему слова «менталитет», можно вкратце суммировать, что это — то, чем различаются индивиды, получившие воспитание в различных культурных средах. Это устойчивые интеллектуальные и эмоциональные особенности, присущие тому или иному индивиду, а также характер видения мира, представления людей, принадлежащих к той или иной социально-культурной общности или народу.
На Ближнем Востоке еще со времен Вавилонской башни царит столпотворение народов и непрерывно идет борьба за место под солнцем. Возможно, именно эта борьба с постоянным переходом от горячего мира к холодной войне и обратно породила особенности религии, а вместе с ней образ мыслей и жизни целых народов, выработавших свои особые представления о ценностях бытия.
Следует в первую очередь учитывать ментальность Ближнего Востока — региона, где понятие «ценность человеческой жизни» в ракурсе общепринятых в западном мире норм морали и права вообще ничего не значит. Здесь порою больше скорби вызывает падеж домашнего скота, чем смерть человека, тем более «неверного», который в просторечии чаще всего ассоциируется с понятием «чужой». Попасть в «чужие» здесь очень просто. Можно быть чужим по религии (христианство — ислам — иудаизм), можно быть чужим и в самой религии, относясь к одной из ее ветвей или течению (сунниты — шииты), быть чужим по племенной или клановой принадлежности (хамулы) и даже чужим по членству в террористической организации. Естественно, что и конкурента в экономической борьбе так же автоматически могут отнести к чужим со всеми вытекающими отсюда последствиями.
В борьбе нет правил, особенно в этом регионе. Здесь понимают только силу и уважают только силу. Исходя из этой аксиомы, здесь практически отсутствует понятие компромисса. Ведь по «законам Ближнего Востока» победитель получает все, а проигравший — ничего. Поэтому первое правило ближневосточного бизнеса: если вы «слабый» и вас можно кинуть, вас обязательно кинут. Тот, кто готов отказаться от части своих требований, рано или поздно откажется от всех. Поэтому всегда и любыми средствами следует добиваться выполнения всех ваших требований. Любая уступка воспринимается как слабость, а раз так, то нет никаких причин считаться с вами.
Еще одна аксиома: если вы не применяете силу, значит, либо ее у вас нет, либо есть другая сила, которая препятствует этому. Свою позицию, ее силу и важность следует подчеркивать при каждом удобном случае. Слабость позиции противника, прежде всего относительно вашей собственной, надо также подчеркивать при каждом удобном случае. Только не перегибайте палку.
Иерархические структуры есть и в странах так называемого западного мира. Но там их применение ограничено местом работы и в какой-то степени политикой. В остальном человек западного образа жизни свободен и участвует во множестве отношений, построенных на принципе равенства. Давно нет иерархии в семье, даже понятие «глава семьи» исчезает из лексикона, нет иерархии во множестве структур систем образования, общественных групп, организаций некоммерческого характера.
Но Восток — дело тонкое. И в особенностях местной иерархической структуры ошибаться нельзя. На Востоке иерархия выстраивается в любом обществе, в любой организации. Первая естественная структура в семье: отец — непреложный глава семьи, за ним следует мать, постепенно уступающая свою вторую позицию взрослым сыновьям, есть дочери, ни в каком возрасте не поднимающиеся в иерархии выше своих братьев. Есть иерархия клана. Иерархия есть в каждой деревне, в каждой государственной, общественной и религиозной структуре, на каждом предприятии и в любом восточном обществе.
Поэтому запомните: на Востоке практически нигде не существует равных отношений — ни в семье, ни в обществе, ни в государстве, ни между государствами. Всегда есть четкая иерархия.
Правильно выстраивайте отношения с деловыми партнерами. Никогда не старайтесь пробиться снизу вверх. Только сверху вниз. Иначе вас просто не воспримут как равного, ведь вы пришли «снизу». Возможно движение от «одноуровневых», как вариант: от депутата — к министру, от министра — к премьеру, от премьера — к президенту. Помните про иерархию и про то, что вам постоянно придется отвечать на вопрос: «а ты кто такой?». В смысле, что ты из себя представляешь. И какой же вы «босс», если к начальнику вас пытается провести какой-то мелкий служащий, стоящий на пяток ступенек ниже этого начальника! Ведь если вы дружите с подобной «мелочью», значит, и сами — мелочь.
Иерархия выстраивает особый тип взаимоотношений между людьми, стоящими на разных социальных ступеньках общества. Эти отношения базируются на абсолютном уважительном отношении нижестоящих к вышестоящим. Чем выше социальная разница между ними, тем сильнее должно проявляться уважительное отношение, переходящее порою в раболепие. Это не показное, это истинное отношение, воспитанное с молоком матери. Это очень емкое понятие, характеризующее и отношение подчиненных к боссу, и процедуру ведения переговоров, и даже совместную трапезу, включая и отношение обслуживающего вас персонала. Поэтому не ведите «босса» в какой попало ресторан.
Следите за этикетом: как вы одеты, на чем приехали, как говорите, как себя ведете в присутствии «знатных» особ. Заискиваете или говорите как с равным. В противном случае вы нанесете обиду своим неуважительным отношением к «вышестоящему». А подобная обида всегда ведет к краху вашего проекта или переговоров по нему.
Если вам на самом верху сказали «да», то это еще не значит, что это «да» в категоричной форме доведено до сведения всех нижестоящих исполнителей. Вполне возможно, из-за особенностей восточного менталитета вас как «уважаемого» гостя просто не хотели расстраивать. Не забывайте, что, получив одобрение на самом «верху», вам порою предстоит еще тяжелый путь в самый низ — ко всем исполнителям вашего проекта.
Не путайте отношение подчиненных к своему боссу и к вам. Когда вам в присутствии босса кланяются, заискивающе улыбаются и преданно смотрят в глаза, все это относится не к вам, а к боссу. Запомните: большинство людей десятками лет работают в одной и той же должности, выполняя одни и те же функции. При этом они чаще всего связаны с вышестоящими родственными, партийными, религиозными или личностными отношениями. Эти люди получают зарплату не за то, что двигают ваш проект или решают ваши проблемы. Они ее получали до вас и будут получать после, несмотря ни на какое развитие событий вокруг ваших проектов.
Все ваши просьбы или требования сделать что-то якобы по поручению вышестоящего вызывают только раздражение. Вы своим визитом просто отнимаете личное время, чаще всего не предлагая ничего взамен. А надо предлагать — постоянно и по всей цепочке исполнителей. Только в этом случае возможно решение вашего вопроса до конца и в нужные сроки.
Отнеситесь уважительно к людям, которые будут решать ваши проблемы. При этом уважительное отношение к подчиненным не всегда должно выражаться в деньгах. Сувениры, небольшие знаки внимания и различные подношения помогут установить формально доверительные отношения с людьми, задействованными в вашем проекте. Но и тут есть нюанс. Если у вас вымогают взятку, значит, хотят «кинуть». Но если готовы «взять», значит, дело сдвинулось и возможен успех.
Только не путайте дорогой подарок с взяткой. Дорогой подарок — чаще не взятка, а оказание уважения человеку или его должности. Или его возможностям «решать вопросы». Чаще всего «правильный» подарок — лишь прелюдия к серьезным отношениям. Никогда не ходите на первую встречу с пустыми руками. Окажите человеку уважение своим подарком. Только не везите в Тулу свой самовар. Если решили подарить матрешек, то только из самоцветов, а если кинжал, то только не китайского производства.
Министру, руководителю или главе «клана» можно подарить красивую, богато оформленную и, возможно, просто символическую вещь, которую он сможет поставить у себя на полке и при случае показать таким же, как он, «уважаемым» людям или друзьям. Понятно, что трудно сделать подарок человеку, у которого все есть, но в этом и проявится ваше истинное «уважение» к данному человеку, которое будет в дальнейшем достойно оценено.
Но чем ниже человек, тем более материально ценным должен быть подарок. Водителю босса подарите позолоченную зажигалку, а секретарше — дорогой браслет или фирменные духи. Если люди из ближайшего окружения запомнят вас с положительной стороны, то тогда все ваши последующие звонки и просьбы будут в первую очередь доводиться до начальства. Но главное правило здесь таково: сначала торжественное вручение подарка боссу, а только потом, по ходу дела, всем остальным.
«Торг здесь неуместен» — такая фраза возможна лишь в европейской державе. На Востоке торг как раз уместен. Если вы не торгуетесь, то явно не партнер. Если вы без торга согласились на предлагаемую сумму, это, скорее всего, вызовет подозрение. Исходя из местной ментальности, вы просто не собираетесь платить, а, получив товар, тут же кинете партнера!
Ваш собеседник говорит только то, что вам хотелось бы от него услышать. Вы здесь всегда чужой, в лучшем случае, посторонний. И на первом этапе к вам всегда есть неподдельный интерес. А вдруг вы — как раз тот «лотерейный билет», вытянув который, можно будет обеспечить себе достойную старость или хотя бы временно, хоть на один день, достойную жизнь. Вы ведь помните первое правило Востока? Если вас можно кинуть, то обязательно кинут. Но именно поэтому на первом этапе вас будут обхаживать, стараясь понять: кто вы на самом деле. В смысле, сильный или слабый партнер, что у вас есть или кто стоит за вами. То есть, стоит ли пачкаться такой мелочью или не оторвут ли голову за то, что влезли к вам в карман.
Поэтому на первом этапе вам всегда будут говорить ровно то, что вы хотите услышать. На Востоке очень хорошо понимают, что вам будет приятно услышать. Ведь в дальнейшем от вас тоже что-то, а возможно, и многое, будет зависеть. Поэтому эти отношения к откровенности не ведут, вам постоянно будут врать, лишь бы было приятно. Жаль, что это редко кто понимает.
Вот приезжает на Восток какой-нибудь политический деятель, лидер или министр европейской державы. Эти уважаемые люди привыкли, что в рамках дипломатического протокола собеседники не врут, а лишь слегка вуалируют свои мысли, следуя этикету.
Исходя из восточной ментальности, гостеприимный хозяин, пытаясь оказать уважение, чаще всего говорит лишь то, что гостю приятно. А что приятно гостю услышать? Что его вопрос решаем и все, что возможно, будет сделано. Из-за очень витиеватой восточной речи, снабженный различными гиперболами и изысканными уважительными оборотами, гость очень часто не слышит слово «возможно».
Вернувшись домой, он с воодушевлением сообщает своему руководству, что появился надежный партнер для переговоров и вопрос фактически решен. Когда дело доходит до дела, выясняется, что и дела-то никакого нет.
Как вариант хочу привести пример разговора двух руководителей стран об одном из энергетических проектов.
Гость (европеец) говорит, что его держава, имея очень богатый опыт в области энергетических проектов и соответствующие мощности и структуры, заинтересована оказать принимающей стране всяческую помощь и поддержку в развитии новой отрасли — энергетического бизнеса. В ответ местный руководитель сообщает, что они как раз подготовили серию тендеров, и будут рады видеть структуру гостя в этих проектах. Воодушевленный гость сообщает своим подчиненным, что вопрос о выходе их компании на местный рынок решен на высшем уровне, надо лишь соблюсти ряд формальностей. После этого оказывается, что заявленная гостем компания вообще не может принять участие в тендере, так как он «написан» под других. На законное напоминание местным властям, что тема обсуждалась, и руководитель страны дал «добро» на проект, отвечают: будем рады видеть вас среди участников «забега», но никто не обещал победы! И это чистая правда.
Любая ложь и любое искажение информации на Востоке в принципе допустимы. Ведь порою между событием и его описанием нет прямой связи. По существу, любая точка зрения является всего лишь точкой зрения, столь же допустимой, как и любая другая. Говорят, что истину знает только Аллах. Всем остальным, в лучшем случае, известна лишь ее часть. И поэтому ваша точка зрения всегда должна быть выгодна только вам.
К тому же вы всегда будете относиться к категории «неверных». А в борьбе с «неверными» все средства хороши. Поэтому здесь не скрывают и того, что закон интересует их только в том случае, если он выгоден. Если же нет — к нему относятся как к назойливой мухе, от которой можно отмахнуться.
Поэтому, если решили, что вы слабый, и вас захотят кинуть, то никакие местные законы вам не помогут решить проблему. Вы чужой, а «кинуть» чужого — это всегда богоугодное дело.
Поэтому во время планирования любой сделки всегда исходите их той перспективы, что вас хотят кинуть. И если вы видите, что уверенно можете обезопасить себя на каждом этапе проекта от этого «кидка», идите на сделку. Если вы считаете, что на каком-то этапе, в какой-то момент вы выпускаете деньги из рук, не контролируя полностью процесс, лучше откажитесь от сделки.
Вот так. Удачи вам в бизнесе!

Израиль

Юрий Борисович БОЧАРОВ, аналитик, консультант.